Le dieci regole per la vendita diretta: ecco come “farla bene”

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Dieci regole per un direct booking fatto bene. Le ha messe in fila Pablo Delgado, ceo della società di distribuzione alberghiera internazionale Mirai. Il manager ha spiegato nel corso di una conferenza – ripresa dalla stampa di settore spagnola – che vendere senza intermediazione non è affatto economico ma è redditizio, per l’indipendenza e la sostenibilità che garantisce all’albergatore rispetto all’intermediazione. “Senza vendita diretta si diventa carne da cannone per le Ota“, ha rimarcato Delgado. Specie in questo periodo, che presenta una situazione favorevole per spingere proprio sulla disintermediazione, senza però abbandonare la presenza negli aggregatori sul web.

Ecco le dieci regole di Delgado:

1 – Scegliere una tecnologia vincente.

2 – Pensare alle vetrine digitali giuste, per essere presenti nella fase di ispirazione del customer journey ed attirare nuova domanda. Come? Differenziandosi, migliorando il feedback dei clienti e anche la presenza nei motori di metasearch.

3 – Tenere sotto controllo il prezzo su molte variabili di fronte alla concorrenza “bestiale” che esiste al momento sul mercato.

4 – Implementare una strategia di valore differenziale per premiare il cliente per la sua prenotazione diretta.

5 – Iniziare con la vendita già “esistente”, il cliente che sta già cercando quel particolare hotel, e poi passare alla nuova domanda, ma “prima difendere la posizione“.

6 – Convertire il nuovo cliente in un repeater è un grande risparmio di denaro: per questo è necessario implementare un programma di fidelizzazione, che può iniziare come qualcosa di molto semplice ma che aggiunge valore, il che non sempre implica uno sconto. Fornire contenuti e risorse, tutti digitalizzati, con molto CRM e senza carte. Con una strategia alle spalle che offre al cliente un motivo per la prenotazione diretta. Il CRM è un pilastro per il recupero.

7 – L’albergatore non dovrebbe mai dimenticare che le stanze sono sue, soprattutto nelle “date calde”.

8 – Allineare gli incentivi affinché il sales team venda di più.

9 – Testare, misurare, imparare e cambiare, perché tutto cambia molto velocemente, anche se l’albergatore non ha molto tempo. È molto importante essere curiosi, essere irrequieti.

10 – La formazione continua è fondamentale, perché “tutto cambia molto velocemente”.

Le dieci regole per la vendita diretta: ecco come “farla bene”
- Ultima modifica: 2020-10-19T08:33:47+02:00
da Redazione

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