NOZIO

Il Valore Aggiunto di un Consulente Specializzato

“Hotel. Dritti al punto” è lo slogan dell’azienda veneziana che da un ventennio affianca gli albergatori italiani nelle strategie di Digital Marketing. La grande rivoluzione avvenuta nell’ultimo decennio e tutt’ora in atto nel settore, che è sempre più globale, rilancia la vendita diretta degli albergatori e il ruolo di consulenti specializzati e flessibili come NOZIO

NOZIO è nata nel 2000 da soci fondatori che lavoravano nel settore dal 1996” esordisce Marco Baldan, Presidente e Amministratore Delegato dell’azienda. “La nostra mission aziendale è stata quella di aumentare le vendite dirette degli hotel attraverso una suite di servizi e prodotti digitali utili per ridurre la dipendenza dalle OTA (agenzie di viaggio online) incrementando gli utili. È stato un percorso aziendale a cavallo di un periodo temporale, gli ultimi vent’anni, che ha conosciuto profonde mutazioni nel mondo della distribuzione alberghiera, rivoluzionata in maniera incredibile dallo sviluppo di Internet, dall’arrivo delle OTA, dal passaggio del predominio dell’offerta sulla domanda al suo opposto, con una domanda sempre più agguerrita e informata grazie anche alle tecnologie mobili in mano agli ospiti degli alberghi. Gli smartphone hanno rivoluzionato il settore e trasferito il potere di scelta alla domanda rispetto all’offerta. Per il ruolo professionale nostro e la collocazione di mercato di NOZIO, siamo sempre stati in grado di intercettare per primi questi continui cambiamenti messi in atto in questo settore dal digitale. Nel 2000 la strategia vincente per l’albergatore era quella di investire su un sito web ufficiale dell’albergo che, per renderlo ben visibile, adottava le migliori soluzioni SEO, compresa la geolocalizzazione in molte lingue, così da ottimizzare la posizione dell’albergo sui risultati organici gratuiti nei principali motori di ricerca, in primis Google. Oltre a una buona strategia SEO, era importante anche inserire il sito dell’hotel nei portali o directory di settore più visibili e fra queste ricordiamo la rilevanza dei nostri Nozio.com, Hotelsfinder.com e Travelplan.it. Questo era NOZIO. Nel primo decennio del 2000 questa strategia si è rivelata vincente. NOZIO è cresciuta, sono nate altre agenzie simili. Sono nate anche aziende specializzate nello sviluppo di software come il booking engine. Si è sviluppato così un importante indotto economico legato alle tecniche SEO che favorivano la visibilità degli alberghi nei confronti dei viaggiatori che utilizzavano l’online per ricercare e prenotare alberghi e destinazioni. Il principale motore di ricerca per intercettare i viaggiatori online era Google. Poi è arrivata la crisi globale e soprattutto i nuovi strumenti tecnologici a disposizione dei clienti finali. Molti alberghi hanno commesso l’errore, tipico in queste situazioni, di ridurre gli investimenti sul canale diretto. È stato un errore paradossale perché il settore alberghiero ha conosciuto solo 12 mesi di crisi poi è ripartito a razzo macinando risultati sempre più importanti, sia in Italia che nel resto del mondo. Solo nel settore incoming sull’Italia, siamo passati da 31 miliardi di euro nel 2008, l’anno precrisi, a 41,5 miliardi di euro nel 2018. È stata una reazione più emotiva, di pancia, che razionale, basata sulla solidità dei dati. C’è stato un deficit di cultura imprenditoriale e di valori condivisi che è di certo uno dei limiti del sistema turistico italiano. Si sono affidati in maniera eccessiva alle OTA che non sono più le vecchie agenzie di viaggio tradizionali che disponevano di un portfolio selezionato di alberghi di cui facevano innanzitutto gli interessi. Le OTA fanno gli interessi dell’utente finale inducendo a una competizione feroce sui prezzi i propri clienti albergatori, riducendo progressivamente il valore aggiunto prodotto dalle prenotazioni andate a buon fine. Le OTA operano con margini bassissimi e il loro guadagno si basa sul volume d’affari assai più che sul margine prodotto dalla singola transazione all’opposto dell’albergatore. Il ruolo e il volume d’affari delle OTA sono cresciuti in maniera esponenziale, i margini di guadagno dei singoli alberghi si sono ridotti progressivamente.”

Google e Amazon, i nuovi attori globali

“Oltre alla OTA, oggi si sono riaffacciati con una certa rilevanza anche i grossisti, i wholesalers, che acquistano allotment a tariffe bassissime dagli alberghi che poi rivendono alle stesse OTA che li propongono al mercato con una scontistica a dir poco deleteria per l’immagine oltre che per i conti dell’albergo. Il caos tariffario che si genera è visibile e prenotabile dal viaggiatore sui comparatori di prezzo con Trivago o Google Hotel Search. Il successo delle OTA e l’enorme volume d’affari del travel online ha attirato l’attenzione di nuovi attori come Google e Amazon che sono entrati pesantemente in campo. Parliamo di multinazionali con fatturati di miliardi di dollari. Google in particolare è il più importante Meta Search Engine del pianeta. Lo sono anche Trivago e TripAdvisor. Sono motori di ricerca privi di un proprio database di camere prenotabili, che offrono la possibilità di interrogare contemporaneamente, con una sola query, più siti di prenotazione come Ota e grossisti, e ottenere come pagina di risultati una selezione dei più rilevanti di ogni database. Nel settore alberghiero, questi Meta Search hanno consentito di inserire anche i prezzi degli alberghi, comparandoli, sia quelli delle OTA che quelli dei grossisti e dei siti ufficiali degli alberghi. Questo nuovo contesto ha svuotato di significato la strategia SEO rivolta ai singoli alberghi e NOZIO è stata, ancora una volta, tra i primi a intraprendere un nuovo percorso puntando in particolare sulla pubblicità sui Meta Search Engine per intercettare la pulsione d’acquisto di viaggiatori che si collegavano a questi siti con la volontà dichiarata di organizzare un viaggio e l’intenzione di scoprire quale meta e alberghi si confacevano maggiormente sia ai loro desideri che al loro portafoglio.”

La rivoluzione dell’ultimo decennio

Dal 2010 il settore web è così diventato sempre più turbolento” continua Marco Baldan. “NOZIO ha selezionato il proprio portafoglio clienti per poter lavorare con la massima efficacia sulla base di valori e impegni condivisi tra consulente e committente. In un mercato turbolento, paragonabile a un oceano in tempesta, contano sia la qualità del nocchiero che quella dello scafo oltre che la condivisione della rotta su cui navigare. Pochi ma buoni è diventato il nostro motto aziendale. Devi saper diventare il punto di riferimento di chi ha compreso che solo una reale cultura imprenditoriale, leggi investimenti, gli può consentire di migliorare la sua posizione sul mercato e soprattutto i suoi margini di profitto. Chi non lo ha capito si è ritrovato un socio occulto, in particolare Booking.com ed Expedia, che opera senza rischi aziendali, scaricati interamente sull’albergatore. E così dal 2016 Google ha deciso di entrare pesantemente nel settore del travel. Ha rotto il patto non scritto con le OTA e si è re-inserito nel mercato turistico tornando a riappropriarsi del ruolo di motore di ricerca globale che per diversi anni aveva delegato, profumatamente, alle OTA. E’ nato così Google Hotel Ads, un servizio online di pubblicità che permette di inserire prezzi e disponibilità negli spazi pubblicitari all’interno delle pagine di ricerca di Google, in primis su Google Maps e nella scheda Google My Business. Nei fatti, Google ha creato un’esperienza unica nella ricerca di viaggi e il tutto alla portata di qualunque smartphone o assistente vocale. Google ha messo in crisi un postulato fondamentale delle OTA: che proponevano il prezzo migliore. Così non è più, e sono proprio i meta-search e Google in primis che lo stanno dimostrando. E le OTA non staranno ferme. Nel 2018 Booking ed Expedia hanno registrato solo in Italia un calo di fatturato del 20 per cento. L’oceano web è diventato sempre più turbolento. Le OTA sono in grande difficoltà perché non vogliono più investire su uno strumento che è diventato il loro più grande concorrente e che non gli garantisce più la medesima visibilità che fino a poco tempo fa riusciva e voleva garantire loro. Lo dimostra il fatto che hanno iniziato a fare pubblicità in televisione, vale a dire su mass media generalisti, e negli stadi di calcio, investimenti assai poco efficaci quanto dispersivi rispetto a quelli che ottenevano grazie agli algoritmi di conversione della pubblicità messi a loro disposizione da Google. Misurare l’efficacia della pubblicità online è decisamente più semplice rispetto a misurare quella nei media tradizionali. Google ha anche messo a disposizione di tutti, vale a dire quindi anche dei siti ufficiali degli alberghi e delle agenzie come Nozio, proprio quei dati e quegli strumenti di analisi e verifica dei flussi generati che fino a qualche anno fa riservava alle OTA. Per le OTA è potenzialmente un disastro. Le OTA hanno reagito rivolgendosi ai grossisti cui gli albergatori meno lungimiranti hanno assegnato importanti allotment. Le OTA li acquistano da costoro e li rivendono a un prezzo inferiore rispetto a quello ufficiale dell’albergo, creando danni e confusione. Altra scelta discutibile da parte delle OTA per mantenere il loro fatturato globale messo in discussione dal comparto hotel: proporre sulle loro piattaforme gli appartamenti privati a uso alberghiero creando una feroce concorrenza nei confronti degli alberghi e quindi, in prospettiva, anche un notevole conflitto di interessi. Infine, Amazon ha inglobato Booking.com Online Hotel Reservations, con un pacchetto di 550.000 hotels ma al tempo stesso sta sviluppando soluzioni di advertising utili alla vendita diretta. E’ la risposta a Google. E Facebook, grazie a Instagram, sta diventando molto velocemente lo strumento di ispirazione per eccellenza nel settore viaggi. In tutto questo marasma, gli albergatori rischiano di restare con il classico cerino in mano. Si salva chi si è emancipato sia dai grossisti che dalle OTA puntando sulla qualità e originalità del proprio prodotto alberghiero e sulla capacità di comunicarlo a tutto il mondo oltre che segmentandolo in maniera puntuale. I grossisti vanno eliminati se non si vuol finire soffocati. Le OTA vanno contenute. Un consiglio spassionato agli albergatori: Investi di nuovo sul tuo sito ufficiale perché oggi ci sono possibilità di visibilità sconosciute solo pochi anni fa. La vendita diretta garantisce i margini più elevati e la possibilità di incrementare proporzionalmente gli investimenti sul proprio sito ufficiale all’interno di un circolo virtuoso. Le nostre referenze alberghiere, che sono messe ben in evidenza nel nostro sito www.nozio.biz, come il Ruzzini Palace e l’Hotel Aqua Palace di Venezia, l’Hotel Spadari al Duomo di Milano, l’Hotel Mediterraneo di Sorrento e l’Hotel Villa Schuler di Taormina, sono la migliore testimonianza di quanto affermo. La nuova situazione creata da Google e dagli altri meta-search come Trivago e TripAdvisor, e dai social in primis Instagram consente agli albergatori indipendenti di tornare protagonisti nel Digital Marketing purché investano sul prodotto, sulla sua unicità, sulla comunicazione dello stesso, sulla segmentazione di mercato. Funziona. NOZIO è più che mai il consulente specializzato che aiuta gli albergatori a promuovere il loro prodotto nella maniera più efficace possibile, con i migliori ritorni come Rev/Par. La tecnologia continua a evolvere, il mercato cambia con una rapidità incredibile, lo specialista indirizza gli sforzi verso la massimizzazione degli investimenti. Con l’intervento dell’intelligenza artificiale, diffusa sia da Amazon che da Google, si possono profilare gli utenti utilizzando i Big Data, miliardi di informazioni gestite ed elaborate dai computer in tempo reale. Ciò consente di intercettare gli ospiti seguendoli passo passo nella loro attività quotidiana, qualsiasi cosa facciano, qualsiasi comunicazione inviino, per intercettare e offrire una soluzione ai loro desideri ancora prima che ne siano coscienti. Siamo di fronte a un mondo di 1,4 miliardi di viaggiatori internazionali e a un universo con ulteriori miliardi di turisti che hanno come obiettivo di concedersi una pausa, una vacanza, un viaggio di lavoro, soli o in compagnia, per piacere, per sport, per affari. Riuscire a intercettarli nel momento in cui sono più reattivi e con un prodotto pensato e realizzato su misura ottimizza il tasso di occupazione e il Rev/Par dell’albergo come della destinazione turistica. E’ la grande rivoluzione di fronte alla quale ci troviamo e che ha rilanciato sia il fenomeno delle vendite dirette che la consulenza per ottenerle. NOZIO, grazie alla sua lunga esperienza e alla conoscenza dei fenomeni in corso, è sempre più l’ideale consulente per l’albergatore che crede e ha investito nel proprio prodotto e ha solo la necessità di comunicarlo nella maniera più rapida ed efficace. In questi anni abbiamo supportato lo sviluppo di uno strumento, Ads Hotel, una app che utilizza l’intelligenza artificiale per gestire l’advertising online. E’ un software utilizzato dagli specialisti di NOZIO per offrire il servizio di ottimizzazione agli albergatori intenzionati a implementare le vendite dirette e beneficiare in visibilità e prenotazioni. Google Hotel Ads permette per esempio di visualizzare all’interno delle ricerche organiche di Google o sulle pagine di Google Maps il prezzo e la disponibilità relativa al periodo ricercato dall’utente. Cliccando sul link della struttura l’utente potrà comparare la lista dei prezzi pubblicati sui vari siti internet. Nella lista sarà presente anche il link, con prezzo e disponibilità, al sistema di prenotazioni online del Sito Ufficiale, da dove l’utente potrà prenotare direttamente il soggiorno. Il servizio è gestito come una semplice campagna PPC a budget; man mano che gli utenti cliccano il tuo link, i click verranno scalati dal tuo budget iniziale. NOZIO si occupa di integrare il Booking Engine in uso sul Sito Ufficiale dell’hotel con Google Hotel Ads, previa verifica tecnica con il fornitore, e di monitorare le campagne agendo in funzione dell’obiettivo di conversione concordato con il cliente. Obiettivo che diventa il faro della relazione. Il servizio si completa con un settaggio avanzato dell’account Google Analytics. Questa app è utile anche per operare con gli altri motori di ricerca come Trivago, TripAdvisor, Kayak e Skyscanner. Una soluzione multicanale resa semplice ed efficace da un unico partner esperto e che gli albergatori possono adottare pur mantenendo attivi i rapporti con i loro fornitori di booking engine e il Sito Ufficiale. Oggi le nostre soluzioni si integrano alle migliori tecnologie esistenti, valorizzando anch’esse.”

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